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钢厂销售模式正在发生轻微的改变
作者:本站  来源:本站  发表时间:2016/7/28 16:16:11  点击:651

钢厂销售模式正在发生轻微的改变


钢厂销售模式正在发生轻微的改变,直 供和零售的比例有所增加,而分销和分支机构的比例有所减少。此前,钢厂销售渠道更多的是依赖贸易商,但是经历了钢贸商资金链断裂、倒闭潮后,其"蓄水池" 功能大为弱化,钢厂被迫提高直供比例。而如今,钢厂主动提高直供的比例,甚至削减代理商的数量,来改变其销售模式。
  目前,钢协会员企业直供比例平均在36%左右,而最近随着钢厂直供比例的不断增加,部分企业达到50%-70%,个别甚至更高。目前,钢厂直供的代表可以说是宝钢,其70%以上的产品直接销售给大型制造企业;首钢销售公司直供及三方直供用户数量比例也起过了80%;首钢长治钢铁、马钢直销比例超过50%;河北钢铁集团也从去年开始,集中力量加大产品的直供比例,减少销售环节,直供比例大约在40%左右,个别高端品种直供比例超过60%。
  沙钢集团作为民营企业的代表,也在不断创新营销机制,逐步完善电子商务、代理直供、期货套保、产业链合作等多种营销模式。除此之外,沙钢还成立了自己的物流公司,虽然初期遭遇贸易商的集体抵制,但目前代运政策基本已经实行下去。另外,长达、华伟等钢厂已经实现厂内直接提货买卖,钢厂每日调整对外售价,直接与客户进行对接。
  从前钢材是先生产再到销售市场再到工地,现在是直接从生产基地送到工地,其中的物流、仓储等方面的费用就大大减少了,降低采购商 的成本。对于钢厂而言,与终端用户直接面对面,还可减少很多不正当现象。尽管国内钢厂提高直供比例,但钢厂与贸易商比起来缺乏灵活性。因为终端用户很分 散,集中度不高、批量较小、材料种类繁多、随机性很强。而且,不同下游企业的结算方式、物流方式,以及对产品的组合要求都不一样。而且,终端要求的发货周 期,以及钢厂的物流都很难满足客户需求。
  整体来看,钢厂由生产商要向服务商转变,势必会延伸钢材产品的销售和服务功能。钢企未来的发展方向更趋向于多元化,但多元化经营战略不是涉足行业越多越好,而是要选择恰当的多元化程度。这条"多元化"之路又不可复制,需要选择具有自身特色的发展路径。
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